Spoznajte različne pogajalske strategije in taktike, ki jih izkušeni pogajalci uporabljajo dnevno pri svojem delu.
Kdaj: 16. januar 2025, od 9:00 do 16:15 ure
Kje: Ekonomska fakulteta v Ljubljani
Pogajalske sposobnosti so več kot le veščine. So proces, v katerem definiramo ne samo pogajalski predmet, ampak tudi odnose in so aktivnost, ki jo določa okolje. Predstavljajte si, da ste iz Španije in se morate pogajati v mrzlih ruskih stepah? Pri pogajanjih je pomembno tudi razumeti okolje pogajanj, da ste lahko v uspešni v njih.
Pogajanja pogosto razumemo le kot proces, v katerem se ‘cenkamo’ z drugo stranjo. A to ni vse. Veste, kdaj se pogajanja zaključijo? Takrat, ko ste nekaj izpogajali/dosegli, to zapisali, uresničili in analizirali svoje izkušnje ter se iz tega nekaj naučili. Večinoma pa smo sami zadovoljni s tem, da smo nekaj ‘izpogajali’, pozabljamo pa, da je še bolj pomembno izpogajano uresničiti. Kaj nam koristi dogovor, če ga ne moremo udejanjiti ali iztožiti?
Na delavnici boste:
Delavnica je primerna za vse, ki se pri svojem delu dnevno srečujete z različnimi pogajanji – bodisi v zasebnem ali javnem sektorju, to so denimo direktorji organizacij, vodje projektov, vodje različnih oddelkov, zaposleni v kadrovskih in splošnih službah, financah, prodaji, marketingu.
Namen delavnice
Namen delavnice je spoznati temeljne značilnosti pogajalskega procesa ter načine, kako okrepiti svoje prednosti in zmanjšati svoje slabosti v poslovnih pogajanjih. Delavnica je sestavljena iz štirih tematskih in vsebinskih sklopov:
1. Splošne značilnosti pogajalskega procesa
2. Različni pristopi k pogajanjem (Harvardska in Ruska šola pogajanj)
Harvardska šola pogajanj je najbolj poznana po načelnih (win–win) oz. integrativnih pogajanjih. Ideja takega pristopa k pogajanjem je, da morajo pogajalci vedno stremeti k temu, da najdejo skupno rešitev. Medtem ko ruska šola pogajanj teži k pogajanjem, ki so koristna samo za vašo stran. Kdaj uporabiti en pristop in kdaj drugega? So pogajalske taktike ruske šole boljše ali slabše od pogajalskih taktik ameriške šole? In še: ali sta ta načina pogajanj kdaj združljiva?
3. Psihološke ovire in prednosti v pogajanjih
Pogosto se v pogajanjih soočamo s številnimi vedenjskimi in psihološkimi ovirami, ki se jih niti ne zavedamo. Če jih prepoznamo, jih z naše strani lažje zmanjšamo, z druge pa lažje odbijemo. Poznate pravilo malih števil? Ali učinek določenosti pogajalskega okvira? Kaj pa neracionalno stopnjevanje zavezanosti? In pri plačah ali prodaji pogosta sidranje in prilagajanje? Kako smo s čustvi in pogajanji? Vse to bomo razkrili v tem delu.
4. Ključne dileme v medkulturnih poslovnih pogajanjih
Druge kulture pogosto razumemo kot enake našim, ampak temu ni tako. Ni namreč redko, da smo prav s poudarjanjem razlik do drugih kultur še bolj neobčutljivi. Zato je pomembno druge kulture ne samo poznati in razumeti, ampak se jim znati prilagoditi. Vedeti moramo, kdaj so pomembne materialne in kdaj nematerialne dobrobiti ter kdaj ugled šteje več kot milijarde evrov. A sočasno ne smemo pozabiti, da smo tudi mi del določene kulture. Kako razrešiti ta trk?
Dr. Boštjan Udovič je visokošolski učitelj s področja diplomacije na Fakulteti za družbene vede. Poučuje predmete Tehnike pogajanj, Medkulturna pogajanja, Protokol in etiketa ter druge. Poleg diplome na Fakulteti za družbene vede (2004) in doktorata na Ekonomski fakulteti Univerze v Ljubljani (2009) se je izobraževal tudi na George Washington University v Washingtonu D.C.
Začetek: 16. januar 2025
Rok za prijavo: 9. januar 2025
Kotizacija za program znaša 320 EUR (brez DDV).
Popusti:
Popusti se med seboj ne seštevajo.
Kotizacija vsebuje:
V primeru odjave manj kot osem dni pred pričetkom programa vam bomo zaračunali celotno kotizacijo, kot tudi v primeru, da ste prijavljeni in se programa ne udeležite.
Po izpolnitvi prijavnega obrazca boste prejeli potrditev o prijavi na vaš e-poštni naslov.
Račun bo izdan ob pričetku programa na naslov, ki ga boste vpisali v prijavni obrazec.
